Svaki poslovni plan, zahtjev za kredit ili aplikacija za grant ima poglavlje o tržištu. I u gotovo svakom stoji rečenica tipa „tržište je veliko i raste“. Komisije i banke takve rečenice preskaču. Ono što traže je broj, i put kojim ste do njega došli.
Tri broja umjesto jednog
Veličina tržišta se najčešće procjenjuje u tri koraka, od najšireg ka najužem:
- Ukupno tržište: svi koji bi teoretski mogli kupiti vaš proizvod ili uslugu.
- Dostupno tržište: dio ukupnog tržišta do kojeg realno možete doći, zbog lokacije, cijene ili kanala prodaje.
- Ostvarivo tržište: dio dostupnog tržišta koji možete osvojiti u prve dvije do tri godine, s obzirom na konkurenciju i vaše kapacitete.
U literaturi na engleskom ove tri razine se zovu TAM, SAM i SOM. Banka i komisija najviše gledaju treći broj, ali on je uvjerljiv samo ako se vidi kako ste od prvog stigli do njega.
Primjer: nova teretana u manjem gradu
Zamislimo teretanu u gradu od oko 15.000 stanovnika. Brojevi u nastavku su ilustrativni, ali logika je ista za svaki posao.
- Ukupno: u gradu i okolnim naseljima živi oko 9.000 ljudi starosti od 16 do 60 godina.
- Dostupno: anketa pokaže da oko 20% njih vježba ili bi vježbalo kada bi imali teretanu u blizini. To je oko 1.800 ljudi.
- Ostvarivo: u gradu već postoji jedna teretana. Ako u prve dvije godine privučete trećinu zainteresovanih, to je oko 600 članova.
Uz prosječnu mjesečnu članarinu i procjenu koliko članova plaća cijelu godinu, dobijate realan godišnji prihod, i to je broj s kojim plan postaje uvjerljiv.
Odakle podaci
- Zvanična statistika: agencije za statistiku BiH, FBiH i RS objavljuju podatke o stanovništvu, domaćinstvima, zaposlenosti i potrošnji.
- Registri i izvještaji: broj firmi po djelatnostima, finansijski izvještaji konkurenata, izvještaji udruženja i komora.
- Vlastito istraživanje: ono što statistika ne kaže, a to je obično koliko ljudi bi zaista kupilo i po kojoj cijeni, dobija se anketom ili intervjuima.
Najčešće greške
- „Ako samo 1% kupi…“ Procenat bez obrazloženja ne znači ništa. Odakle baš 1%?
- Zaboravljena konkurencija. Kupci već negdje kupuju. Plan mora reći zašto bi prešli k vama.
- Optimizam bez provjere. Banka će vjerovati jednoj provjerenoj anketi više nego deset stranica opisa.
Ako spremate poslovni plan ili aplikaciju za grant, pomažemo s analizom tržišta koju komisija može provjeriti.